& Nr. 109 (482)
от 4 июня
1996 года
«Бизнес & Балтия»
В номере
 
Издания
 
Календарь
<< Июнь, 1996 >>
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
 
GISMETEO.RU:погода в г. Рига





www.eursa.org

smi.ru

Российский Деловой Портал 'Альянс Медиа'



Зигзаги сочного экспорта

рисматриваясь к валяющимся под ногами пустым упаковкам того или иного товара, можно (способ, правда, нетрадиционный) изучать потребительский спрос и даже тенденции экспорта-импорта. В сезон в Риге из пяти "встреченных" соковых упаковок как минимум 3-4 принадлежат товару местного производства. Попадаются они теперь и на тротуарах ближнего зарубежья. Заняв пустующую нишу на местном рынке, единственная латвийская фирма по изготовлению соков Gutta сегодня экспортирует свою продукцию во все страны СНГ и Балтии.

 Наталья МАКСИМОВА

Раскрутка в долг

Пару лет назад рижскому Нефтехимбанку осталось от одной из разорившихся фирм неоплаченное лизинговое оборудование по изготовлению соков. Местная фирма Kronis (торговля овощами и фруктами) заключила с ним договор на покупку этого оборудования. Специально для этого проекта и было создано совместное латвийско-американское предприятие Gutta, одним из учредителей которого стала Kronis. В течение полугода Gutta должна была выплатить банку полную сумму — 1,3 млн. Ls. "Американский партнер был привлечен для того, чтобы на первых порах уменьшить налогообложение, — пояснил в интервью директор фирмы Gutta Николай Ловцов. — На серьезные инвестиции с его стороны мы и не рассчитывали".

На заводе в окрестностях г. Огре поставили шведскую технологическую линию и запустили производство. Оборотных средств в то время катастрофически не хватало. Банки в кредитах отказывали. После безуспешного обивания порогов финансовых учреждений был найден Огрский коммерческий банк. "Перезанимали деньги у огрского банка и выплачивали Нефтехимбанку, выделяя часть средств для оборота, — сказал г-н Ловцов. — Долги выплачиваем до сих пор, но сейчас кризис миновал и этот процесс вошел в нормальное русло". По его словам, дополнительным способом привлечения средств для фирмы стала 100-процентная предоплата всеми покупателями продукции, включая дистрибьюторов. Кроме того, Gutta частично кредитуется у своих основных поставщиков: бумаги (шведская Tetra Pak) и фруктового концентрата (одна из израильских фирм).

"Надо дать!"

Завод фирмы работает в три смены без выходных. Ежемесячный выпуск продукции составляет 1,5 млн. литров. Помимо этого Gutta отыскала возможность размещения заказов на изготовление соков за пределами Латвии на предприятиях аналогичного профиля, но по своей собственной технологии. Рижский молочный комбинат, "соковые" мощности которого фактически простаивают, на предложение Gutta загрузить их загнул цену в три раза выше мировой. Не сработались.

Сегодня фирме принадлежит 50% местного рынка соков, однако спрос в Латвии явно не удовлетворен. Ежедневно в коммерческом отделе предприятия длинная очередь желающих отовариться оптовиков и розничных торговцев. Около 80% соков на местном рынке реализуется в оптовой торговле (оптовикам легче сделать полную предоплату), остальное берут магазины. Для того чтобы без очереди получить товар, оптовики не гнушаются "старинными" методами: в дирекцию звонят высокопоставленные лица и настоятельно рекомендуют: "Надо дать такому-то". Как сообщили в Латвийской справочно-информационной службе по оптовой торговле, из 10 ежедневных заявок на соки около 7 приходится на продукцию Gutta.

Ценовая политика фирмы строится так, чтобы приблизиться к среднему уровню цен импортных соков и в Латвии, и за ее пределами. Но при этом свою цену Gutta держит обычно немного ниже. Конкурировать, по словам г-на Ловцова, приходится в основном с соками, завезенными нелегально, и на внутреннем рынке, и в регионах экспорта. Если они ввозятся с уплатой всех налогов и пошлин, то по ценам Gutta выигрывает значительно.

Дистрибьюторов измельчают

Работать с прицелом на экспорт начали примитивно: рассовывали объявления в прессу крупных регионов СНГ. Эффект был нулевой. Потом стали действовать методом прямого "тыка": запустили коробейников, которые ходили по Москве и просто предлагали попробовать товар. Реальный экспорт начался с третьего месяца работы предприятия. Стали давать товар на консигнацию по ценам дешевле себестоимости, чтобы хоть как-то войти в рынок. Это себя оправдало — латвийские соки распробовали. Правда, денежки за отданный товар по большей части уплыли безвозвратно. Через полгода посыпались заказы из России, Белоруссии, с Украины. Начал вырисовываться экспорт-план.

"Четких правил в экспортной политике, одинаковых для всех регионов, у нас нет. Работают с нашей продукцией дистрибьюторы, дилеры, несколько серьезных оптовиков в столицах стран СНГ. На крупные регионы мы никогда исключительных дистрибьюторских прав не дадим. Если у одной фирмы возникают проблемы, мы на какое-то время теряем объемы продаж. Поэтому разумней дистрибьюцию измельчить. Как только сможем обеспечить всех заказчиков необходимым количеством ассортимента, дистрибьюторские права станем продавать".

На сегодняшний день география экспорта фирмы выглядит так: 50% приходится на Россию, 24% — на Украину, 5% — на Белоруссию, 12-15% — на Литву, 6% — на Эстонию. Остальное — Таджикистан, Узбекистан и Молдавия. По словам г-на директора, заказы на экспорт растут и существующие мощности завода обеспечить их уже не в состоянии. "Стараемся выдать на каждый заказ хотя бы минимальное количество товара, чтобы не упустить клиента".

Здорово живем

Дизайн упаковки "гуттовских" соков, выполненный латвийско-шведским СП Kvadro Pak и доведенный до кондиции специалистами самой Gutta, признан одним из лучших в Европе. Образцы этого дизайна Tetra Pak поместила в свой каталог. Сейчас Gutta намерена запатентовать свой товарный знак, включая упаковку. Однако латвийская Государственная инспекция по языку настаивает на том, чтобы на "фасаде" упаковки сока было все написано на латышском, а не на английском. Особенно не по душе "языковедам" слово "литр" на английском. По мнению руководства Gutta, надписей на гос. языке достаточно по бокам упаковки, а спереди нужен английский. В противном случае экспорт может снизиться.

"Мы провели массированную рекламную кампанию в начале прошлого года, в том числе на двух российских телеканалах, а потом целый год почти не рекламировались", — сказал г-н Ловцов. Разработкой рекламы для Gutta занимается рижская фирма Prospekts, она же, кстати, родила недавний слоган Gutta: "Здорово живем!" Видео— и аудиоклипы, полиграфическая продукция, участие в выставках в столицах СНГ и Балтии — все это должно работать на увеличение объемов экспорта.

Рекламный бюджет Gutta строится из расчета 4-5% от предполагаемой прибыли за будущий год. На вопрос, оправдывают ли себя эти проценты, г-н Ловцов заметил: "В нашем случае — да, потому что есть что рекламировать. Если товар такой, что его трудно поднять, то 4-5%, конечно, недостаточно".

Серьезных попыток проникнуть на западный рынок Gutta не предпринимала, однако для упрочения своего имиджа осенью намерена поучаствовать в одной из крупных европейских выставок. Западные предприниматели, познакомившись с соками фирмы в СНГ, предлагают кооперироваться. Поступают навязчивые предложения по созданию СП от российских и украинских фирм. А недавно Gutta предложили вступить в Ассоциацию ЕС по продвижению товара и продажам, а также войти в ее банк данных.

Углубленному маркетингу Gutta пока не уделяет слишком пристального внимания, исследуя рынки скорее в стратегическом плане: данные о населении интересующих регионов, о количестве потребляемых соков. Приблизительно прогнозируется, сколько того или иного рынка можно занять.

Как расшириться?

Сейчас Gutta озабочена расширением производства. Около 7 месяцев лежит без движения проект нового завода по изготовлению соков. Оценочная стоимость проекта около 5-7 млн. USD. Идет активный поиск источников финансирования. Один из шведских финансовых институтов при содействии Tetra Pak готов был поддержать этот проект при условии, что Латвийский инвестиционный банк (знающий ситуацию на местном рынке) даcт хотя бы один миллион. Остальное могли внести шведы. Инвестиционный отказал, мотивируя это тем, что Gutta не подходит под его кредитную политику. Сейчас проектом фирмы заинтересовался другой крупный латвийский банк. Реализация проекта позволит увеличить объемы производства соков более чем наполовину и тем самым удовлетворить растущий спрос.

* * *

Справка

Фирма Gutta создана в 1994 году. Уставный капитал — 1,532 тыс. USD. Годовая норма прибыли 12-15% от оборота. Завод фирмы выпускает 1,5 млн. литров соков 15 наименований ежемесячно. Свыше 50% производимой продукции экспортируется за пределы ЛР.

Комментарий редактору | Распечатать | В "портфель" | Послать
Оцените статью

 
 
 
  
О нас | Редакция | Реклама главная | Карта сайта

Copyright © 2003, "Бизнес&Балтия", Developed by Front.lv
Копирование и распространение любых материалов, размещенных на сайте,
без письменного разрешения редакции запрещено.
При ретранслировании материалов обязательна гиперссылка на источник www.bb.lv