& Nr. 65 (2690)
от 5 апреля
2005 года
«Бизнес & Балтия»
В номере
 
Издания
 
Календарь
<< Апрель, 2005 >>
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
        1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30  
 
GISMETEO.RU:погода в г. Рига





www.eursa.org

smi.ru

Российский Деловой Портал 'Альянс Медиа'



Как научиться манипулировать людьми?

ля успешного ведения бизнеса необходимо не только знать основы менеджмента и маркетинга, но и быть хорошим психологом. И сегодня коммерсанты, особенно если речь идет о серьезных деньгах, все чаще используют технологии нейролингвистического программирования (НЛП), позволяющие воздействовать на человека на подсознательном уровне и манипулировать им. Причем в ход идут как вполне невинные методы, так и жесткие технологии, буквально вводящие "объект" в гипнотический транс. В таком состоянии можно подписать абсолютно невыгодный контракт и потом удивляться, как такой казус мог произойти.

 Наталья ВАСИЛЬЕВА

Морковка для ослика

Если во время переговоров вы почувствовали дискомфорт, их следует прекратить.

В основе набирающей популярность методики НЛП лежит воздействие на основные каналы восприятия человека: слух, зрение, осязание. Как заверил директор компании Adros Baltija Алексей Савельев, достаточно правильно построить фразу, добавить определенные цветовые и звуковые эффекты — и собеседник неосознанно будет подчиняться вашей воле. Поэтому неудивительно, что НЛП в первую очередь был взят на вооружение PR-агентствами. И сейчас практически все рекламные продукты содержат элементы "эриксонианского гипноза". Человеку на подсознательном уровне внушается: товар ему жизненно необходим. В результате он, подобно ослику, бегущему за морковкой, идет на поводу и выбирает "непростой" стиральный порошок, кардинальное средство от болезней простаты (которыми, как гласят устрашающие ТВ-ролики, "страдает до 50% мужчин после 40 лет") или на выборах голосует за партию, которая не позволит написать название улицы Бривибас кириллицей.

Нередко психотехники используются коммерсантами для успешного ведения переговоров. Член Латвийской ассоциации практикующих психологов Александр Самойлов рассказал , как один из процветающих и очень известных латвийских бизнесменов создал в своем кабинете интерьер, позволяющий ему априори играть первую скрипку и давить на визитеров. Апартаменты разделили на две части: одна с высоким, сантиметров в 15, пандусом, где размещается сам хозяин на высоком кресле на колесиках. Посетители же сидели внизу, утопая в мягких креслах, сковывающих свободу движения. Перед ними журнальный столик — выставлены орешки, конфетки, кофе: создана обстановка, не располагающая к сосредоточенной работе. Сам босс в полумраке, визитеры же освещены. В довершение композиции напротив коммерсанта висела умиротворяющая гравюра в японском стиле. А посетители вынуждены были смотреть на жутковатую картину полыхающего города в красно-черных тонах.

Таким образом любой визитер постоянно находился в состоянии эмоционального напряжения и дискомфорта. Плюс диктовать какие-то условия хозяину кабинета ему было крайне сложно по чисто физиологическим причинам: попробуйте жестко подискутировать, развалившись в мягком кресле.

Кто перед вами?

Специалисты сравнивают НЛП с восточными единоборствами — чтобы достичь совершенства, надо постоянно учиться и тренироваться. Истинных мастеров этого дела в Латвии не так уж много. Без работы они не сидят. К ним обращаются при подборе персонала, перед заключением важного контракта. На основе заранее собранной информации о потенциальном партнере составляют его психологический портрет, учитывая особенности характера, разрабатывают сценарий поведения во время переговоров. По словам г-на Савельева, стратегия прорабатывается до мелочей. С какой интонацией говорить, в какое время и в какой обстановке, как жестикулировать, когда подать кофе... В том числе составляют план действий и заготавливают "крючки" на случай различных форс-мажорных обстоятельств: допустим, если переговоры оказываются на грани провала и деловой партнер хочет отказаться от сделки.

Предварительно клиент обычно проходит курс основ НЛП и получает базовые знания о технологии. А они таковы: всех людей можно разбить на три основные группы. Тех, у кого основной канал восприятия информации — зрение, называют визуалами. Те, кто предпочитает впитывать информацию на слух, — аудиалы. Любители все потрогать руками — кинестетики. Определяют, кто есть кто, вначале на лингвистическом уровне. К примеру, страшную грозу визуал опишет приблизительно так: "Посмотрел, лужи кругом блестят. Молния такая яркая.." Аудиал: "Слышу, все гремит, грохочет... Дождь по подоконнику — бум-бум-бум..." Кинестетик: "Мокро, ноги промочу, потом кости ломить будет..."

Второй этап — анализ по внешнему виду. Визуал, рассказывая о чем-то, усиленно жестикулирует, описывая рукой, как художник кистью. Аудиал неподвижен, разговаривает спокойно. А кинестетик все время егозит, вскакивает, перекладывает предметы...

Г-н Самойлов уверяет: опытный специалист может "прокачать" человека буквально за 5-10 минут, определив основной канал восприятия.

Найти общий язык

Чтобы убедить собеседника и добиться его расположения, нужно говорить с ним на одном языке, т.е. подавать информацию на его канале. Если разговор с визуалом начать с "послушай", то эффекта не будет. А вот если начать с "посмотри"... Поэтому один из важнейших этапов — "пpисоединение". Для этого необходимо стать своеобразным "зеркалом" собеседника. Принять его позу, повторить жесты (естественно, с меньшей амплитудой). Присоединиться к ритму дыхания, темпу речи и жаргону. Человек начинает чувствовать: перед ним "родственная душа", которой можно доверять и с которой очень приятно сотрудничать.

В речи следует применять больше глаголов, побуждающих к действиям, и образных выражений. Если нужно убедить в чем-то визуала (к примеру, подписать контракт), следует говорить: "Увидишь, как к тебе потекут деньги..." Аудиалу — "Услышишь отдачу от рекламы..." Кинестетику — "На тебя накатится толпа клиентов..." — и подпихнуть договор в глянцевой папочке. Такой приятной на ощупь.

Удар по мозгам

Но, к сожалению, НЛП применяется не только как невинное средство для очарования клиентов. Есть жесткие методы откровенной манипуляции. Специалисты говорят о них неохотно, считают неэтичными и для небольшого латвийского рынка малоэффективными. Мол, все друг друга знают и манипулятор моментально приобретет в деловых кругах дурную славу. Тем не менее их применяют.

К примеру, потенциальную жертву усаживают так, чтобы та чувствовала себя как на перекрестном допросе. Один из манипуляторов говорит ему в правое ухо, другой — в левое, причем как на русском, так и на латышском языке. Через какое-то время человек просто отключается. В такой момент ему можно внушить все что угодно.

Еще один вариант — использование неотразимого оружия: очень красивой девушки. Она садится в поле зрения объекта и изображает из себя референта. Изумительные ноги, эффектные колготки, короткая юбка, а на коленках лежит папочка, в которой она что-то стенографирует. Мужчина с нормальной сексуальной ориентацией автоматически начинает пялиться на ее ноги. И тогда его начинают "программировать". В процессе переговоров он говорит "да" и в этот момент девушка чуть подтягивает папку, обнажая коленки. "Нет" — папка возвращается в исходное положение. Через некоторое время у мужчины вырабатывается "условный рефлекс". И когда в определенный момент ему говорят "давайте подпишем договор", а он все еще сомневается в целесообразности, делается движение "да". Сделка совершена.

Предупрежден, значит вооружен

Как защититься от воздействия? Во-первых, обращать внимание на собственные внутренние ощущения. Если чувствуется дискомфорт, контакт необходимо тут же прервать. Попросить кофе, закурить. Попытаться перенести переговоры на другой срок и встретиться на нейтральной территории, в другом помещении.

Если это ваш офис, хорошо, если в комнате была установлена видеокамера и третье лицо сможет контролировать ход переговоров. Чуть что — в комнату войдет секретарь со срочным документом или раздастся телефонный звонок и таким образом человек выйдет из транса. К примеру, одного латвийского бизнесмена опытные манипуляторы довели до "невменяемого состояния" и он уже собрался подписать бумаги. Спасло его открытое окно: проезжающая мимо старая машина издала громкий хлопок — и он очнулся.

Желательно, чтобы рядом для подстраховки находился ваш коллега. И главное, не принимайте решение сразу же — скажите, что обдумаете предложение и сообщите через несколько дней.

И конечно же, специалисты рекомендуют самому ознакомиться с основами НЛП — благо информации имеется достаточно. Ведь кто предупрежден, тот вооружен.

Как очаровать клиента?

Базовые знания по НЛП можно успешно применять для увеличения продаж. Существуют даже специально разработанные тренинги для продавцов и торговых агентов в стиле "как убедить клиента за 3 минуты".

Постулаты очень просты, но эффект ошеломляет. Надо улыбаться — искренне и естественно. Оперировать именем клиента — это усиливает концентрацию внимания. При визите следует сделать ненавязчивый комплимент: "У вас красивый офис", "Я прочитал, что вы повысили свой товарооборот"... Показать, что вы отличаетесь от конкурентов, самобытны. И строить беседу так, чтобы человек заинтересовался и разговорился. Внимательно слушать его и уже дальше направить в нужное русло.

Один торговый агент, заходя к клиенту, ошеломлял его фразой: "Добрый день. Какой я по счету?" Потенциальный покупатель слегка впадал в ступор и интересовался, о чем идет речь. Хитрый торговец уточнял: "Сколько у вас сегодня было торговых агентов? Шесть? Ну а я седьмой". Таким образом он сразу убивал нескольких зайцев — дистанцировался от конкурентов, поднимал настроение и, главное, перехватывал инициативу.

Комментарий редактору | Распечатать | В "портфель" | Послать
Оцените статью

 
 
 
  
О нас | Редакция | Реклама главная | Карта сайта

Copyright © 2003, "Бизнес&Балтия", Developed by Front.lv
Копирование и распространение любых материалов, размещенных на сайте,
без письменного разрешения редакции запрещено.
При ретранслировании материалов обязательна гиперссылка на источник www.bb.lv