& Nr. 37 (3883)
от 23 февраля
2010 года
«Бизнес & Балтия»
В номере
 
Издания
 
Календарь
<< Февраль, 2010 >>
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
 
GISMETEO.RU:погода в г. Рига





www.eursa.org

smi.ru

Российский Деловой Портал 'Альянс Медиа'



Как делать бизнес в Средней Азии

ногие бизнесмены сейчас пытаются выйти на новые рынки, в том числе и в Среднюю Азию. ИТ-компании Belam-Rīga это сделать удалось. Уже почти 10 лет она работает в Узбекистане. Об особенностях бизнеса в этом регионе и восточных тонкостях рассказал директор компании Марк КАЦ.

 Наталья ВАСИЛЬЕВА, natalja.vasiljeva@bb.lv

Три звезды

М.Кац: “Бизнесмены из Латвии — хороший интерфейс между Западом и Востоком”.

"Чтобы выйти на рынок Среднеазиатских стран, нужно, чтобы тебе сопутствовала удача и на небе сошлись звезды. И таких звезд должно быть как минимум три", — рассказывает директор Belam-Rīga.

Во-первых, там огромное значение имеют связи и отношения с местными высшими должностными лицами, которые принимают решения, то бишь с чиновниками и политиками.

"Человеческий фактор в этих странах при принятии решения играет гораздо большую роль, чем в развитых демократических государствах, в т.ч. и в Латвии. У нас все-таки журналисты не дают всей этой стае чиновников жить спокойно — те знают, что рано или поздно их могут за ушко и на солнышко, — рассуждает Марк Кац. — В Узбекистане же исторически авторитет чиновника и любого другого высокопоставленного лица незыблем. И высказанное им мнение, даже неформальное, имеет большую ценность. Так что должна быть поддержка авторитетной фигуры, имеющей определенный статус. Нам помогли выйти на этот рынок рекомендации друзей, и в 2000 году мы получили возможность принять участие в конкурсе на создание сети передачи данных для национального интернет-провайдера. Позже у нас также были проекты по созданию сети передачи голоса и данных для железной дороги, а также модернизации системы сигнализации для этой же организации".

Во-вторых, крайне важно обеспечить безопасность бизнеса. Речь идет не о криминале — в этом плане Ташкент не опаснее Риги, — а о том, чтобы за проделанную работу заплатили деньги. Поэтому кто-то должен страховать сделку. "Должно быть финансирование, не зависящее от мнения чиновников: чтобы проект был оплачен из кармана, который вдруг не закроется в самый неподходящий момент из-за того, что чиновник встал не с той ноги и решил в одночасье изменить вашу судьбу. Там это делается быстро: пришло указание сверху, и бизнесу конец — обсуждению не подлежит. Причем подчас надвигающуюся грозу ничего не предвещает: поводом может стать даже то, что кому-то не понравилось, что твой бизнес идет успешно", — рассказывает Марк Кац.

У Belam-Rīga сделки были организованы так, что хотя заказчиком выступали узбекские предприятия, финансирование под эти проекты им предоставляли международные кредиторы. Г-н Кац рассказал, что есть американские правительственные фонды, которые предоставляют на очень льготных условиях финансирование организациям и предприятиям, желающим купить технологии из США. Есть и другие крупные организации, готовые предоставить деньги. К примеру, гарантом по одной из сделок стал американский Exim Bank (5 млн. долларов), другую профинансировал Азиатский банк развития (6,5 млн. евро), третью — Японский международный банк (30 млн. долларов).

Правда, один раз Belam-Rīga попробовал заключить сделку напрямую с клиентом, без поддержки международных кредиторов, просто тому же самому заказчику потребовалось закупить дополнительное оборудование на относительно небольшую сумму, порядка 150 тыс. долларов. "Я проклял все на свете. Хотя это был тот же самый клиент, который покупал у меня оборудование по международным контрактам (и тогда оплата шла без задержек). В этом же случае начались проблемы: мы выполнили работы по договору за два месяца, а деньги были задержаны на 9 месяцев. Причем дошло чуть ли не до суда", — рассказывает Марк Кац.

Так что во избежание подобных заморочек желательно, чтобы те, кто принимает работу, и те, кто ее оплачивает, были разделены: "Международный кредитор заинтересован в том, чтобы заплатить тебе как можно скорее, ибо как только он перечисляет транш, на него начинает начисляться процент по кредиту".

Есть еще третий момент, являющийся предпосылкой для успешного выхода на рынок Средней Азии: предприниматель должен представлять известный "западный" бренд и иметь за спиной ряд удачных проектов, где его продукты или технологии успешно использовались. "Это вопрос не их тщеславия, а их гарантий. Не стыдно ошибаться вместе с IBM. Ведь это же IBM, они живут рядом с богом, — говорит Марк Кац. — Мы выходили с продуктами и технологиями Nortel Networks и Bombardier Transportation, General Electric, так что никаких вопросов к "качеству" бренда не было".

Перспективный рынок

Belam-Rīga на рынке уже более 15 лет и является интегратором телекоммуникационных решений любого уровня сложности, начиная от телефонных станций на 10 абонентов и заканчивая решениями для банков, государственных структур и компаний с разветвленными сетями филиалов не только в Латвии, но и за ее пределами. Оборот компании в 2008 году составлял 26 млн. латов, в 2009 году он был 20 млн. латов.

В целом узбекский рынок Марк Кац оценивает как перспективный: "Страны Средней Азии, конечно, во многом отстают от экономически развитых стран, но они будут развиваться — не без помощи западных стран. Хотя, конечно, у них много анахронизмов, связанных, к примеру, с ограничениями в хождении валют, а также на внешнеэкономическую деятельность и т.п. Например, в Узбекистане есть специальное ведомство, которое проверяет, по каким ценам ты продаешь, независимо от того, что ты выиграл конкурс и имеешь контракт. И могут сказать: "Знаете, нам кажется, что вы очень дорого продаете". И сложно доказать, что ты не верблюд. Но мы боремся с этим и стараемся не давать спуску злонамеренным чиновникам, пытающимся что-то вымогать: помимо всего прочего это народ очень быстро развращает. Если дал слабину, тебя будут доить как корову".

Помимо вышеупомянутых бизнесменам надо учитывать и другие местные реалии. К примеру, проблемы с подбором высококвалифицированного менеджмента, особенно если речь идет не о Ташкенте, а о регионах. "Весь менеджмент высшего и среднего звена я должен привозить из Латвии или искать в других странах. И это обходится мне очень дорого, — описывает свои трудности глава Belam-Rīga. — Людям приходится работать вахтовым методом. Причем далеко не всегда работа осуществляется в Ташкенте. Есть районные центры, где регулярно отключают воду, электричество, Интернет. А по нашим железнодорожным проектам приходится работать и в горах, где ночью температура — минус 20 градусов, и в пустыне с удушающей жарой. С такими же проблемами сталкиваются и другие компании".

"Там были и есть вузы, имеются хорошие и образованные специалисты, но многие предпочитают работать в России, а не дома, — продолжает он рассказывать об особенностях кадрового вопроса в Узбекистане. — Есть еще и одна особенность менталитета. Некоторые привыкли к тому, что им платят не за работу, а за то, как они устроили свои сопутствующие дела вокруг этой работы. Если ты зарабатываешь тем, что копаешь, к примеру, землю, то ты плохо устроился. Но если ты у этой канавы поставил шлагбаум и берешь деньги за проезд, то тебе почет и уважение. За каждым работником нужны надзирающие, количество которых существенно превышает то соотношение, которое принято у нас. Зачастую приходится ругаться и давать пинка чуть ли не в прямом смысле".

Еще одна особенность многих местных работников — лень и долгая раскачка. "Представьте себе, мы работаем в пустыне, 40 градусов жары. Приезжает специальный локомотив с бригадой, которая должна прокладывать кабель. Час работы этой техники обходится очень дорого. Вначале бригадир, лениво ковыряя в носу, говорит, что надо подождать. Через два часа пришел мулла, привезли барана, забили, специальным образом мулла его разделал, сварили плов. Прошло еще три часа. Вознесли молитву, съели плов, выпили водочку (хотя аллах запрещает пить вино, про водку базара не было). Тут и вечер наступил. А с утреца раскочегарились только часов в 12, — делится особенностями местной экзотики бизнесмен. — Мы были поражены, но ничего не могли сделать. Жаловаться некому — это наши собственные субподрядчики".

Вот тут-то мы и пригодимся

Но с другой стороны, отмечает Марк Кац, предприниматели из Латвии могут использовать такие особенности с пользой для себя. Ведь даже если наши люди с советской закалкой впадают в ступор, то что уж тут говорить о западных предпринимателях, которым все это кажется диким и они не знают, как найти общий язык с партнерами и персоналом из Средней Азии!

"Вот тут мы — бизнесмены из Латвии — можем оказаться очень хорошим интерфейсом между Западом и Востоком. Мы уже достаточно образованы, чтобы понять методы менеджмента и психологию западных бизнесменов: почему на принятие одного решения потребовалось пять минут, а на другое ушло пять месяцев? Узбекам зачастую трудно понять западных партнеров, и наоборот: у них разные системы ценностей, разные подходы к оформлению сделок и т.п. Сохранилось немало советских анахронизмов — даже просто терминологических, которые бывает очень трудно объяснить западному человеку. Не говоря уже о таких нюансах, как, к примеру, провоз груза через границу и прохождение всех таможенных процедур. Европейские бизнесмены внутри ЕС живут без границ, все процедуры четко регламентированы, и сталкиваясь с проблемами в Узбекистане, они просто не понимают, чего от них хотят. Мы же можем найти общий язык и с одними, и с другими", — утверждает Марк Кац.

Если говорить о лингвистических нюансах, то народ там английским практически не владеет. Но зато с русским, по крайней мере в крупных городах, проблем нет. При этом язык не воспринимается, как у нас, враждебно, как "насильственно навязанный", с которым надо бороться. И это большой плюс.

К людям из Латвии узбеки относятся хорошо и считают нас людьми с Запада. "На бытовом уровне для них что Латвия, что Франция находятся примерно в одном и том же месте", — поделился своими наблюдениями Марк Кац.

Держать язык за зубами

Есть в Узбекистане и определенные табу, которые категорически нельзя нарушать. К примеру, нельзя в прямой форме высказывать свои возражения человеку, старшему по возрасту или по чину. Тем более прилюдно. Даже во время деловых переговоров, если общаются руководители, менеджеры низшего звена не должны встревать в дискуссию. Демократия не приветствуется. "Если в Ташкенте у деловых людей менталитет более или менее похож на наш, то чем дальше от центра, тем сильнее действует принцип "я начальник — ты дурак", — делится впечатлениями Марк Кац.

Исключены панибратство и фамильярность. "Американца и в 70 лет можно назвать Билли и Бобби и похлопать его по плечу. И он это воспримет абсолютно нормально. Представить себе такое обращение с узбеком невозможно. Если он ниже меня по рангу, я не должен обращать на него внимания. Если же выше, то должен относиться с пиететом. Иначе мое поведение будет воспринято окружающими как крайне неприличное", — привел он пример. Приходится также придерживать язык и в общении с собственными сотрудниками. Если руководитель будет шутить и демократично общаться со своими подчиненными, его авторитет в глазах узбекских партнеров упадет ниже плинтуса.

Что касается религии, то с этим все нормально: исламского фундаментализма в Узбекистане нет и считается, что религия — это интимное дело каждого человека.

Комментарий редактору | Распечатать | В "портфель" | Послать
Оцените статью

 
 
 
  
О нас | Редакция | Реклама главная | Карта сайта

Copyright © 2003, "Бизнес&Балтия", Developed by Front.lv
Копирование и распространение любых материалов, размещенных на сайте,
без письменного разрешения редакции запрещено.
При ретранслировании материалов обязательна гиперссылка на источник www.bb.lv