Психологическое влияние на переговорах

мение вести переговоры закономерно ассоци-ируется с умением воздействовать на партнера. Однако современные теоретики долгое время игнорировали научные труды на эту тему, считают профессора Гарвардской школы бизнеса Дипак Малхора и Макс Бейзерман.

 Отдел рынков и компаний

В своей работе "Психологическое влияние на переговорах: Вступление, которое давно пора было написать" Малхора и Бейзерман анализируют некоторые нюансы психологического влияния в процессе принятия решений на переговорах*.

Авторы работы отмечают, что оказание воздействия на переговорах обычно содержит экономические элементы и базируется на двух механизмах: изменение стимулов второй стороны или изменение информации. Тактики предложения обмена или санкций приводят к уступкам, поскольку у визави появляется стимул изменить свое поведение на переговорах. В первом случае согласие достигается путем предложения чего-либо за уступчивость, во втором &x2014; путем угрозы взыскания. Тактики создания коалиции и апеллирования к высшему авторитету (например: "босс сказал, что так будет лучше") содержат комбинированный подход, инкорпорируя и стимулы, и информацию для достижения уступок.

"Люди более склонны избегать потерь, нежели стремиться к приобретениям"

В противовес экономическому давлению Малхора и Бейзерман предлагают определить психологическое влияние на переговорах как попытку позитивно воздействовать на отношение второй стороны к выдвинутой идее или предложению без навязывания ей стимулов или изменения объективной информации. Этот процесс включает в себя углубление понимания психологических предубеждений для оформления своих идей и предложений таким образом, чтобы их привлекательность для второй стороны повысилась.

Кто-то находит, кто-то теряет

Исследователи приводят пример подобного предубеждения, основанный на отношении к "дополнительным" потерям и приобретениям и подтвержденный в экспериментах с участием нескольких сотен руководящих работников. Респонденты должны были выбрать один из предложенных сценариев.

Первый вопрос: "В какой ситуации вы обрадуетесь больше?". Сценарий первый: вы идете по улице и находите 20-долларовую купюру. Сценарий второй: вы находите 10-долларовую купюру, а на следующий день на другой улице находите еще 10 долларов. Второй вопрос: "В какой ситуации вы огорчаетесь больше?". Сценарий первый: вы открываете кошелек и обнаруживаете, что потеряли 20-долларовую купюру. Сценарий второй: вы обнаруживаете пропажу 10-долларовой купюры, а на следующий день теряете еще 10 долларов.

"Вторая сторона охотнее пойдет на большие уступки, относящиеся ко всей сделке, нежели на ряд мелких уступок, относящихся к какой-то ее части"

В первом примере размеры приобретения одинаковы, однако большинство участников эксперимента обрадовались бы больше второму варианту. Во втором случае в каждом сценарии теряется одинаковая сумма, но второй сценарий расстроил бы респондентов больше. Вывод: люди предпочитают получать деньги порциями, а терять &x2014; сразу.

Применительно к психологическому влиянию на переговорах это знание может быть использовано в тактике, позволяющей предложить второй стороне выгоды по частям, а требования уступок &x2014; в аккумулированном виде. Если вы намерены скинуть цену на 200 долларов или сообщить хорошую новость (например, проект будет завершен досрочно), вторая сторона воспримет это с большей радостью, а следовательно, будет более уступчива, если сумма будет разделена, а новость сообщена в два приема (мы укладываемся в бюджет; проект будет завершен досрочно). Точно так же требования, предполагающие для второй стороны потери, будут менее болезненными (что должно привести к большей уступчивости), если они оговаривают суммы (или санкции) сразу и целиком.

"Если вы намерены скинуть цену или сообщить хорошую новость, вторая сторона воспримет это с большей радостью, а следовательно, станет более уступчивой, если сумма будет разделена, а новость сообщена в два приема"

В работе рассматривается еще одно психологическое предубеждение: люди более склонны избегать потерь, нежели стремиться к приобретениям, даже если то и другое равно в количественном отношении. В полной мере это относится и к тем, кто принимает решения на переговорах. Информация о возможных убытках взвешивается тщательнее, чем информация о возможной прибыли. В этой связи авторы предлагают еще одну эффективную тактику психологического воздействия: ведущий переговоры с большей вероятностью добьется поддержки своих предложений, если в них обозначены потенциальные потери второй стороны в случае отказа (в противовес предложениям, в которых обозначены приобретения в случае согласия).

Чему не учит прошлое

Следующая тактика, предлагаемая авторами, базируется на склонности людей экстраполировать опыт предыдущих обязательств. Классический пример: если владелец дома впускает торгового агента в жилище, скорее всего, последнему удастся продать свой товар. Точно так же на переговорах нужно иметь в виду, что готовность согласиться на одно небольшое предложение повышает уступчивость второй стороны ко всему набору предложений.

Авторы рассматривают еще одно предубеждение, позволяющее оказывать психологическое воздействие на переговорах, а именно &x2014; желание сохранить статус-кво. Люди более склонны опасаться именно перемен, а не риска провала в результате перемен, поэтому в них сильна мотивация сохранить существующий порядок вещей. На переговорах часто случается так, что одна сторона предлагает черновой вариант соглашения, в который предполагается внести изменения. По мнению исследователей, именно эта сторона (благодаря вышеуказанному предубеждению) имеет стратегическое психологическое преимущество.

Значительное влияние на переговорах может оказать эффект "точки отсчета". Исследователи провели эксперимент, в котором руководящим работникам были предложены два сценария: покупка калькулятора за 50 долларов и покупка лэптопа за 2 тысячи долларов. В каждом из сценариев продавец сообщал покупателю, что в данный момент этого товара нет в наличии, но он есть в другом магазине, до которого нужно ехать 20 минут. Вопрос: "Каков должен быть размер скидки, чтобы покупатель согласился потратить эти 20 минут?". В первом случае ответ был: в среднем &x2014; 20 долларов, во втором &x2014; 200. То есть ехать через весь город, чтобы сэкономить 20 долларов на покупке дорогой вещи, людям представляется нерациональным. Применительно к переговорам это может означать, что вторая сторона охотнее пойдет на большие уступки, относящиеся ко всей сделке, нежели на ряд мелких уступок, относящихся к какой-то ее части.

О пользе неторопливости

Помимо вышеперечисленного в работе отмечается еще один нюанс психологического влияния на переговорах.

Предложения стороны, обладающей сильной аргументацией, будут с большей вероятностью приняты, если их представитель говорит медленно, не слишком вдается в технические подробности, представляет основные требования и аргументы, изложенные в письменном виде. Предложения стороны, обладающей слабой аргументацией, будут с большей вероятностью приняты, если их представитель говорит быстро, вдается в технические подробности, избегает предоставления основных требований и аргументов в письменном виде.

* &x2014; Psychological Influence in Negotiations: An Introduction Long Overdue; Deepak Malhora, Max Bazerman; Harvard Business School.

(Дипак Малхора &x2014; профессор отделения переговоров, организаций и рынков Гарвардской бизнес-школы; Макс Бейзерман&x2014; профессор бизнес-администрирования Гарвардской бизнес-школы.)