& Nr. 79 (1962)
от 25 апреля
2002 года
«Бизнес & Балтия»
В номере
 
Издания
 
Календарь
<< Апрель, 2002 >>
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30          
 
GISMETEO.RU:погода в г. Рига





www.eursa.org

smi.ru

Российский Деловой Портал 'Альянс Медиа'



Страховщик завоевывает регионы Латвии

ля рискового страхового общества Sampo Latvija 2002 стал годом перемен: к концу года оно полностью сменит название на If Latvia, вовсю развернет наступление в регионы Латвии и обратит особое внимание на обслуживание частных лиц. А на этой неделе страховое общество поменяло прописку: из района Привокзальной площади центральный офис переехал в престижный район Цитаделес. Председатель правления страховой компании IF Latvia ( Sampo Latvija) Янис АБАШИНС поделился с перспективами развития компании и актуальностями балтийского рынка в целом.

 Марина КИРТОВСКАЯ

— Ваша компания совсем недавно приступила к активной деятельности на латвийском рынке. Поделитесь вашей стратегией.

— Сегодня на рынке создалась ситуация, когда стало особенно заметно различие между сервисом, предоставляемым сельскому жителю, покупающему страховой полис у агента, с которым имеют дело на протяжении не одного десятка лет, и качеством услуг, оказываемых клиентам, покупающим полис напрямую в офисе страхового общества или брокерской компании. Последнее более доступно рижанину или жителю другого крупного города Латвии. Поэтому наша основная идея — предложить провинции сервис более высокого уровня.

Конечно, армия наших специалистов на селе не будет столь многочисленна, как сеть агентов, но зато она более образованна и подготовлена. Думаю, что им будет по силам рассеять сомнения рядового сельского жителя по поводу целесообразности страхования. Обучение специалистов потребует значительных инвестиций и времени. В этом деле неоценима поддержка нашей материнской компании, которая согласна выделить значительные средства. На финансирование экспансии в провинцию уже направлено около 100 тыс. Ls, а для ее дальнейшего развития будет выделено еще 150 тыс. Ls. Надеемся, со временем они окупятся. Отмечу, что программа началась в этом году, а завершить ее планируем в следующем.

Особое внимание сконцентрируем на вовлечении в процесс страхования частных лиц на селе. В прошлом году доля физических лиц среди наших клиентов составляла 7-8%. Надеемся, что в этом году планка поднимется до 12-15%. При этом понимаем, что в латвийских регионах в деле привлечения клиентов ни телемаркетинг, ни тем более Интернет (по понятным всем техническим причинам) в помощники не годятся. Осознаем, что предстоит тяжелая конкурентная борьба, но в одном убеждены: созданием еще одной дешевой агентской сети сельскую "целину" не поднять. Поэтому акцент сделан на работу региональных филиалов. Повторюсь: наш козырь в обеспечении в сельской местности сервиса на том же уровне, что и в Риге.

Новые технологии

— Не кажется ли вам, что с частным лицом эффективнее работают агенты, а не филиалы?

— Не сказал бы. Сегодня агенты не особо заинтересованы расширять свой круг клиентов. Достигнув определенного уровня, они успокаиваются и основной доход получают в виде комиссионных с уже привлеченных клиентов, которым из года в год предлагают одни и те же продукты страхования. Сеть филиалов позволит оперативно доводить до клиента всю последнюю информацию о новинках, предлагаемых компанией, стимулировать людей к тому, чтобы они пробовали и приобретали новые продукты.

Приведу пример эстонского страховщика Sampo ( IF Eestikindlustus). Он был создан на базе советского Госстраха, аналогично Balta. И, соответственно, по наследству к нему перешли клиентская база и сеть агентов страховщика-прародителя. Следует отметить, что до недавнего времени агент эстонского Sampo около 70% комиссионных получал с уже имеющегося круга клиентов и не был заинтересован в его расширении. В этом году эстонский страховщик намерен заметно увеличить комиссионные агента за каждого нового клиента, но при этом за старых платить не собирается. Все клиенты будут внесены в специальную базу данных эстонского Sampo и в дальнейшем станут получать и продлевать полисы по телефону, электронной или обычной почте.

— Но, может, это не понравится клиенту?

— Не исключено, что в первый перестроечный год будут потери: кому-то из клиентов не понравится обезличенный подход или что-то еще. Но можно прогнозировать, что на второй год круг клиентов стабилизируется. В дальнейшем же свою роль в увеличении оборота сыграет и то, что как новичкам, так и старожилам среди клиентов в реальном режиме времени станут доступны новинки. К тому же, убирая звено агента, компания резко сокращает свои административные расходы. Так что со временем выигрыш очевиден. Причем как для страхователя, так и для страховщика.

В новой схеме страховому агенту отводится роль пополнителя клиентской базы. Можно предположить, что новое распределение обязанностей и комиссионных не всем агентам понравится. Часть из них для поддержания уровня доходов попытается своего клиента один год сдавать в базу данных Sampo, а на следующий год, например, в Ergo. Но в конце концов это может надоесть клиенту.

— Ваши планы на нынешний год?

— Наша тактика — каждый год стараться более основательно работать с каким-то одним продуктом. В 2001 году наша задача заключалась в получении одной, безусловно большой, лицензии — ОСТА. В 2002 году мы предложили ее на рынок и взялись за получение лицензии на страхование здоровья. Этот сегмент рынка на сегодня наиболее быстрорастущий в Латвии.

Эстонский рынок на пороге скачка

— Вам удалось поработать и с эстонцами, и на литовском рынке, и в Москве. С этих позиций хотелось бы узнать вашу оценку развития страхового рынка Балтии.

— Мне всегда казалось, что на балтийском рынке Эстония всегда чуть-чуть впереди в сфере страхования. На сегодняшний день ее рынок в основном стабилизировался, процесс объединения компаний практически завершился. Может, 7-8 страховщиков для Эстонии и многовато, но это уже нормальное число. Латвия отстает в своем развитии года на два: позднее введено ОСТА, количество страховщиков на рынке тоже несколько больше, чем нужно. Поэтому в будущем Латвию еще ожидают объединения и слияния. По степени развития рынка страхования Литва замыкает балтийскую тройку: ОСТА введено только в этом году, да и процесс консолидации рынка с притоком иностранного капитала, в том числе латвийского, еще в самом разгаре. Вот и получается, что Эстония бежит впереди и Латвии, и Литвы.

Сегодня наши северные соседи стоят на пороге введения нового вида обязательного страхования. Это произойдет, если эстонский парламент примет в третьем чтении закон, предусматривающий обязательное страхование работников от несчастных случаев, инвалидности и т.д., вступающий в силу в следующем году, с июля или января. В Скандинавских странах этот вид страхования действует уже давно и занимает такой же большой сегмент рынка, как и ОСТА, — 20-25% рынка. Если в Эстонии закон будет принят, то ее рынок страхования ожидает огромный скачок. Что касается Латвии, то у нас пока о таком и не помышляли.

Смотрите также

Комментарий редактору | Распечатать | В "портфель" | Послать
Оцените статью

 
 
 
  
О нас | Редакция | Реклама главная | Карта сайта

Copyright © 2003, "Бизнес&Балтия", Developed by Front.lv
Копирование и распространение любых материалов, размещенных на сайте,
без письменного разрешения редакции запрещено.
При ретранслировании материалов обязательна гиперссылка на источник www.bb.lv